Recetas Anti-Crisis

El Principio de Pareto aplicado a su empresa supondría que el 80% de los beneficios los generan el 20% de los clientes. Especialmente en épocas de crisis su empresa debe tener presente más que nunca a esos clientes esenciales (ya sea por su facturación, porque son clientes prescriptores o porque por alguna razón los considera estratégicos) y centrar especialmente en ellos sus esfuerzos comerciales y promocionales. De ese modo podrá recortar costes manteniendo sus ingresos.

En épocas de crisis a los clientes potenciales les cuesta más gastar su dinero; por eso reaccionarán a la defensiva si sienten que tratan de “venderles” algo. Los comerciales de su empresa deben ser percibidos como “asesores” o “solucionadores de problemas” y no como vendedores.

Mire a todos. Por supuesto, estudie lo que están haciendo sus competidores.
Pero, ¿qué hacen otras empresas que no son de la competencia, ni siquiera de su sector? Quizá algunas de sus buenas estrategias, promociones o acciones puedan adaptarse a su negocio.

Imponerse en tiempos de incertidumbre exige saber enfrentarse a esta situación sin miedo y con mucha creatividad y entusiasmo. Desánimo y desmoralización son la antesala del fracaso. Mantener alta la moral y la creatividad es una obligación para quienes dirigen la empresa y para todos los empleados. Parafraseando a Roosevelt, el principal peligro es mostrar pesimismo ante el pesimismo.

Cuando una empresa pasa por una situación económica adversa, y su convenio colectivo contempla una cláusula de descuelgue salarial, puede recurrir a ella para no aplicar las subidas salariales que marque el mismo convenio si éstas suponen un peligro para la estabilidad de la empresa. Si el convenio no tiene cláusula de descuelgue, la empresa no puede decidir unilateralmente el descuelgue salarial, sino que deberá pactarlo con los representantes de los trabajadores. Si no llegan a un acuerdo, puede acudir a la comisión paritaria para que lo resuelva.

El libro de reclamaciones y las protestas de clientes descontentos pueden ser el mejor estudio sobre la satisfacción de los clientes y una oportunidad única para saber en dónde falla su empresa sin gastar ni un euro en ello. En esta época más que nunca, las reclamaciones son un mirador privilegiado y gratuito para observar en qué aspectos debe incidir su empresa para aumentar la satisfacción de sus clientes.