Recetas Anti-Crisis

Una estrategia para recortar gastos es crear un equipo de reducción de costes (formado por empleados de distintos departamentos y con diferentes cargos y perfiles que, voluntariamente, dediquen un tiempo a esta labor compatibilizándolo con sus responsabilidades habituales) que se encargue de revisar todos los gastos de la empresa, compras, procesos y actividades. El equipo revisará también toda la información financiera y los presupuestos y centrará sus esfuerzos especialmente en identificar actividades que no aportan valor añadido, incluyendo retrasos, trabajos innecesarios y posibles derroches. Además, hará un plan de acción y presentará un presupuesto en el que se detallen los ahorros que se van a conseguir en cada área.

Ahora es un buen momento para replantearse, más que nunca, si su cartera de productos es la más adecuada. Para ello debe analizar cuántos productos “estrella”, “vaca lechera”, “perro” e “interrogante” tiene en su porfolio:

 

1. Productos “estrella”: son aquellos que se encuentran en fase de crecimiento. Es decir, productos que su empresa ya estaba comercializando en el mercado. Sus esfuerzos deben centrarse en hacer campañas de refuerzo para potenciar las ventas.

 

2. Productos “vaca lechera”: son aquellos productos que se encuentran en una fase de madurez, su rentabilidad es elevada y se venden prácticamente por sí solos.

 

3. Productos “perro”: son aquéllos que entran en fase de declive y obligan a la empresa a tomar una decisión drástica: renovarse o morir. Es decir, o “lavarle la cara” al producto para conseguir que sea percibido de forma diferente por los clientes o bien dejar de producirlo.

 

4. Productos “interrogante”: son los nuevos productos que va a lanzar su empresa. Se trata de darlos a conocer en el mercado y de posicionarlos a través de campañas publicitarias, de e-mailing, telemarketing…

La cadena de peluquerías EasyCut se ha inspirado en el low cost de las compañías aéreas para abrirse camino en el mercado. De hecho, se autodenominan como “la primera compañía de peluquería de bajo coste en Europa”. Para adaptar este modelo de negocio low cost han creado una lista cerrada de precios en la que los clientes saben exactamente cuánto van a pagar por un corte, un peinado, etc., sin encontrarse sorpresas en la cuenta como un mayor precio por aplicar un champú especial. Además, han prescindido de todo lo que consideran que no es imprescindible para el cliente y que, sin embargo, repercute en el precio, como los cafés de cortesía o las revistas. En definitiva, se trata de ajustar los precios sin descuidar la calidad y eliminando todos los costes posibles.

Los costes de los viajes de trabajo son una partida de gastos significativa para la gran mayoría de empresas (a los costes de los billetes de avión, tren, coche de alquiler… hay que sumarles los correspondientes a comida, alojamiento…). La crisis económica es un buen momento para replantearse si la política de viajes es la adecuada y, si no lo es, si es posible introducir medidas correctoras para reducir costes. Tenga en cuenta estos principios: 1) evalúe cada uno de los viajes de sus empleados (¿son estrictamente necesarios?, ¿puede sustituirse el desplazamiento por otra alternativa: una videoconferencia, teleconferencia o un sistema de telepresencia, por ejemplo?, 2) sopese la opción de implantar la política del “low cost” en todos los niveles (tanto para directivos como para el resto de empleados). Esto se traduce tanto en contratar vuelos de compañías “low cost” como en sustituir los billetes de clase business por turista (los directivos de las empresas deben predicar con el ejemplo y demostrar que, en tiempos de crisis, son los primeros en “ajustarse el cinturón” y 3) evalúe si es necesario instaurar un sistema centralizado de petición previa de cada viaje para todos los trabajadores, incluidos los comerciales (obligar a cada empleado a pedir una autorización previa, con una estimación de gastos, cada vez que vaya a hacer un viaje de trabajo).

Las marcas de alta gama no son inmunes a la crisis y algunas compañías están apostando por acercar su oferta a nuevos públicos rebajando el precio de sus productos o servicios. Un ejemplo es el Hotel Palace de Madrid, que ha lanzado una promoción especial para los menores de 35 años consistente en almorzar o cenar al precio de 35 euros (sin incluir bebidas), en el restaurante La Rotonda (ubicado dentro del hotel). Con esta iniciativa, la compañía pretende acercarse a un nuevo segmento de mercado (jóvenes con cierto poder adquisitivo).

En tiempos de crisis los clientes son, en general, más reticentes a comprar, por lo que usted tiene que desarrollar estrategias que hagan que los compradores perciban aún más valor añadido en los productos y servicios que usted les ofrece. Si logra que los clientes perciban ese plus de valor que usted les aporta aumentará su lealtad y puede que con ello atraiga de paso a nuevos compradores. Además ese aprendizaje será muy valioso para aplicarlo a nuevos productos y técnicas de ventas cuando la situación económica mejore.