Recetas Anti-Crisis

En épocas de recesión, los puestos financieros o de control y reducción de costes son estratégicos para cualquier empresa, hasta el punto de que el puesto de controller va a ser el profesional más demandado y buscado en 2010, según el informe “Los más buscados”, elaborado por Adecco Professional.

Si en los buenos momentos el controller es el encargado de definir y supervisar las políticas de control de gestión, analizando los resultados respecto a los presupuestos, observando las desviaciones y proponiendo las correcciones oportunas, en momentos de recesión es el encargado de realizar el plan de reducción de costes, desde los gastos corrientes hasta los de personal, junto con el departamento de recursos humanos. Además, debe organizar el flujo adecuado de datos económicos y supervisar el sistema de control y gestión, así como su aplicación en los diferentes departamentos de la compañía.

Si su empresa aún no cuenta con un controller o quiere reforzar el departamento financiero puede plantearse dos opciones: o bien subcontratar a una consultora especializada en reducción de costes para que le dé un diagnóstico y le diseñe el plan que debe seguir durante este ejercicio 2010, ó bien contratar directamente a un nuevo profesional.

Junto con el controller, otro de los puestos más cotizados en 2010 es el de analista M&A (merger and adquisitions, es decir, fusiones y adquisiciones). Este analista debe ser la persona encargada de dar soporte técnico a la estrategia de la empresa y estudiar las posibles oportunidades en el mercado, así como apoyar en la negociación con las compañías objeto de estudio.

La crisis ha provocado que no haya ningún tipo de límite a la hora de lanzar promociones, por muy arriesgadas que parezcan, si se consigue el objetivo de seguir vendiendo. Un buen ejemplo es la inmobiliaria Cenis, que ofrece un contrato de seis meses de duración (con posibilidad de prórroga) a los clientes que compren uno de sus pisos. La oferta se amplía tanto a los propietarios como a sus familiares o parejas. Esta promoción se une a otras lanzadas por la compañía como “Volvemos a los años 60: paga por tu casa lo que pagaba tu abuelo”.

Los acuerdos de colaboración con empresas de otros sectores de actividad pero cuyo público objetivo es el mismo (en este caso los niños) son una de las posibles fórmulas que puede poner en práctica para incentivar las ventas. Así lo ha entendido la compañía Bimbo, que ha llegado a un acuerdo con la compañía que comercializa los circuitos Scalextric. Los clientes que se adhieran a la promoción podrán beneficiarse de un descuento de 25 euros si el precio del Scalextric supera los 100 euros y de un descuento de 50 euros al comprar cualquier circuito de coches cuyo importe supere los 200 euros.

La unión hace la fuerza, y más aún en estos tiempos de crisis. Así lo han entendido 280 pymes catalanas del sector de la alimentación que se han unido para crear el primer “Clúster de productos gourmet” (de alta gama) de Cataluña. La iniciativa consiste en potenciar la marca de todas ellas y mejorar su posicionamiento en el mercado. Entre las acciones conjuntas que llevarán a cabo se encuentran la creación de nuevos canales de distribución y nuevos establecimientos, acciones formativas, la elaboración de un plan de difusión y comunicación y apoyo para poner en marcha posibles nuevas estrategias. Además, las empresas del clúster venderán de manera colectiva algunos de sus productos y crearán una red de distribución conjunta. En una línea similar se han creado otras alianzas como el Clúster de gastronomía industrial de la Selva (Gerona), que aglutina a empresas de distintos sectores de actividad (alimentario, gastronómico y turístico), el Clúster de las Tecnologías de la Información y la Comunicación de Extremadura o el Clúster de empresas audiovisuales de Asturias.

Del tradicional 3×2 se ha pasado a tácticas de promociones y descuentos más agresivas para conseguir incentivar la demanda. Un buen ejemplo es Carrefour, que ha puesto a la venta más de 2.000 referencias de diferentes artículos con el 70% de descuento en la segunda unidad (del mismo producto o de la misma gama). Además, esta promoción se une a otras lanzadas por la cadena para estas fechas como “Tecnología a precios increíbles” (para incentivar la venta de televisores, vídeos…), “Entra en el juego” (promoción de consolas, videojuegos…) o “Los regalos más esperados” (campaña de Reyes). En una línea similar, la cadena de supermercados Día también utilizó recientemente la estrategia del 70% de descuento, aplicándolo en la segunda unidad de una selección de 350 productos.

Ser una tienda “low cost” no está reñido con ofrecer productos de alta gama si se cumple el objetivo de captar a un nuevo perfil de cliente o de ofrecer nuevas posibilidades a los ya habituales. Es el caso, por ejemplo, de la cadena de moda C&A, que acaba de lanzar en España una nueva línea de ropa de gama alta para mujer denominada Yessica Pure, que rompe con los precios de menos de 9 euros habituales de la compañia. El objetivo de esta nueva marca es ampliar su oferta a la mujer joven, de entre 25 a 40 años de edad, con unos precios entre un 30% y un 40% más bajos que la competencia. Por su parte, la cadena de supermercados Lidl ha presentado una nueva gama de productos gourmet de marca blanca, con descuentos de hasta un 70% con respecto a los fabricantes de productos similares con los que compite.