Mantener una fuerza de ventas en plantilla supone un esfuerzo presupuestario enorme para muchas empresas. Bimbo, especializada en la venta de pan de molde, ha concluido meses de negociaciones para sellar un acuerdo con sus sindicatos que permitirá recortar gastos en su estructura comercial: los 360 trabajadores que forman parte de su red de ventas pasarán a ser profesionales autónomos dependientes. De este modo, la empresa sigue la senda que hace algunos años marcó su principal competidor, Panrico, y pretende reducir sus costes de forma considerable tanto en cuotas a la Seguridad Social como desde el punto de vista fiscal, un ahorro que pretende que le permita estabilizar sus cuentas, mejorar su competitividad y volver a los beneficios.
El pago de las hipotecas se ha transformado en un gran quebradero de cabeza para muchos españoles. En muchos casos, por la dificultad para poder pagar la mensualidad del préstamo, y en casos extremos porque, pese a haber sido embargados, siguen debiendo el importe de la hipoteca porque supera el valor actual del piso. Algunas entidades bancarias han sabido detectar en esta problemática una oportunidad de negocio, como Bankinter, que lanzó una hipoteca que permite a su titular, en caso de impago, saldar su deuda Ãntegramente con la entrega de su vivienda. Por su parte, el Banco Santander ofrece desde agosto a sus clientes particulares y autónomos que estén en paro o hayan reducido sus ingresos en más de un 25% el acceso a un periodo de carencia de tres años. Se trata de medidas que, además de atraer y fidelizar a sus clientes, mejorarán su reputación. Y usted, ¿ha analizado qué necesidades urgentes de sus clientes aún no tienen una respuesta comercial?
Un gran error que cometen muchas compañÃas es esperar hasta el último momento del año para analizar la situación de su negocio, si se han ajustado o no al presupuesto que se marcaron en enero, solucionar problemas y marcarse los objetivos para el año siguiente. Septiembre es un momento perfecto para analizar estratégicamente hasta qué punto es posible o no cumplir con el presupuesto, fijar las medidas para conseguir al menos acercarse a él y tratar de concienciar a la plantilla para que haga un esfuerzo final. Éstas son las posibles medidas que puede plantearse su empresa:
- Lo primero: ¿está cumpliendo el presupuesto de gastos e ingresos que se marcó a principios de año? Queda por delante el último trimestre del año y ahora es el momento de analizar en detalle si su empresa se está ajustando a los gastos e ingresos previstos, si se ha desviado y si la desviación es muy grande. En función del resultado, deberá plantearse la posibilidad de establecer un plan correctivo de medidas para reconducir la situación.
- Reducción de costes. Debe partir de la premisa de que habiendo costes siempre pueden reducirse, teniendo presente que hay costes estratégicos que afectan al core business de su negocio que sólo pueden reducirse siempre y cuando se garantice que no van a afectar negativamente a su negocio. Analice qué contratos con proveedores van a vencer a finales de año,
Hay compañÃas que centran sus productos y servicios en clientes particulares pero que deciden dar un giro a su estrategia para ampliar su mercado al de los clientes profesionales. Ser el primero, además, puede ser un punto a favor. Asà lo ha hecho la marca de cafeteras Nespresso, pensada inicialmente para que los particulares pudieran tener cada mañana un café de alta calidad en su casa. Ahora, ha apostado por reforzar su lÃnea de máquinas para profesionales (que en 2010 aportó la décima parte de su facturación) con el lanzamiento de una nueva cafetera que pretende comercializar en hoteles y restaurantes que deseen ofrecer a sus clientes un café “gourmet” con ahorro energético, variedad de sabores y apretando sólo un botón. Si su empresa también está en el mercado de particulares, quizá puede plantearse algo similar; pero si ya está en el mercado de profesionales, ¿por qué no pensar en el de particulares?
España es el cuarto destino europeo de los turistas chinos. Quizá por ello hay algunas compañÃas que han decidido tomar la delantera para ofrecer una mejor atención a estos turistas. Por una parte, Euro6000 ha sellado un acuerdo con China Unionpay, el mayor emisor de tarjetas de pago de Asia, para que los titulares de sus 2.100 millones de tarjetas puedan pagar en los comercios de la Red Euro6000 que se adhieran a esta iniciativa. De momento, El Corte Inglés ya ha anunciado que recibirán estas tarjetas chinas en tres de sus tiendas en Madrid y dos de Barcelona.
En los tiempos que corren, acceder a nuevos mercados y apostar por nuevas oportunidades empresariales puede marcar la gran diferencia entre soportar como sea los duros embates de la crisis o conseguir hacer de ésta una situación ventajosa para su empresa. Si desea expandir su actividad hacia otros mercados y encontrar nuevas oportunidades de negocio, tenga en cuenta las siguientes preguntas, que le ayudarán a reflexionar sobre las distintas alternativas para acometer esta tarea:
- ¿Cómo puedo tener más cuota de mi propio mercado? Una opción es que su empresa se centre en mejorar su presencia entre el público al que se dirige reforzando, por ejemplo, el presupuesto que destina al área de ventas y a publicidad para hacer crecer su cuota de mercado. Esta alternativa requiere del máximo compromiso de todos los integrantes de su compañÃa. Lo óptimo es que se planteen objetivos ambiciosos pero realistas y que los resultados y avances se midan mes a mes (o incluso semana a semana).
