Conseguir la fidelidad del cliente suele ser una de las principales preocupaciones del empresario, pero ¿sabe realmente por qué los clientes pierden la confianza en su compañÃa? La falta de soluciones a sus necesidades y el escaso valor añadido que aportan las empresas son las principales causas que provocan la pérdida de clientes, según una encuesta realizada entre directores generales y de marketing de las principales compañÃas españolas por RMG & Asociados. Además, esta pérdida se debe a que la dirección de la empresa está de espaldas a las necesidades actuales del mercado y a que las polÃticas de marketing no son prioritarias. Como solución al problema, los encuestados consideran que la mejor forma de retener al cliente es a través de programas de fidelización. Con estos programas, además de conseguir un mayor volumen de compra por parte del cliente, podrá obtener una mejor información del mercado.
La técnica de los cupones descuento parece cuajar en estos tiempos y, cada vez más, los españoles utilizan estos vales en sus compras. En el primer cuatrimestre de 2010, el canje de estos descuentos aumentó un 24,2% respecto al mismo periodo del año anterior, según una encuesta de la empresa de marketing Valassis. Lo más habitual es encontrar estos descuentos en revistas, en internet e incluso en el propio envase del producto. Los vales se han convertido en un aliado de los fabricantes en su lucha por incrementar la venta de sus productos, especialmente en los de alimentación, bebidas y droguerÃa. Pero, en principio, pueden ser aplicables en cualquier otro producto o servicio. ¿Está seguro de que no los puede aplicar en su negocio?
El miedo a equivocarse puede llevar a un directivo a no tomar decisiones, lo que supone un error todavÃa mayor. Sin embargo, si se tienen en cuenta un conjunto de principios básicos este temor puede reducirse considerablemente. El empresario puede considerar los siguientes consejos, propuestos por la consultora Adecco:
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Preocúpese por decidir bien, sin obsesionarse pensando si las decisiones resultan finalmente acertadas. A veces, existen factores ajenos que pueden provocar que algo no salga según lo previsto.
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Rodéese de un equipo heterogéneo que aporte diferentes puntos de vista, de forma que la decisión se adopte después de barajar distintas opiniones.
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Utilice sólo la información relevante y evite la información sesgada que puede llevarle a errores.
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Ponga en práctica todas las decisiones que se adopten; es la única forma de comprobar su verdadero resultado, ya que ninguna decisión puede llegar a ser buena si no se aplica.
Bajar los precios ya no es suficiente en algunos casos para seguir vendiendo y hay que utilizar tácticas más agresivas como la publicidad comparativa, que consiste en mostrar al consumidor el precio de tu producto frente al precio que cobra la competencia por un producto igual o similar. Un ejemplo gráfico es Carrefour, que acaba de poner en marcha como prueba piloto en dos de sus hipermercados una campaña con el nombre “Comparamos por ti”, que consiste en poner un banderÃn con el precio del producto en una amplia selección de artÃculos y al lado el precio que oferta uno de sus competidores directos. La compañÃa se ampara en que la ley española permite la publicidad comparativa siempre y cuando se haga con datos objetivos como es el caso del precio y en productos que sean iguales o equiparables.
Un pack de servicios propios con otros ajenos a su actividad puede ser una buena forma de captar otro tipo de clientes. Es el caso del Hotel Palace de Madrid que ha aprovechado las exposiciones artÃsticas de la capital para que los turistas, además de disfrutar de la oferta cultural, saboreen un menú especial. Los comensales podrán realizar una visita guiada a la muestra de Monet en el museo Thyssen y a la Fundación Caja Madrid y posteriormente degustar una selección de platos inspirados en estos artistas. Entre otras propuestas, el hotel ofrece un consomé de verduras que evoca al famoso cuadro “Los Nenúfares” de Monet. El precio incluye las dos visitas y el menú.
