Recetas Anti-Crisis

Los clientes insatisfechos ya no cambian tan rápidamente de proveedor como antes, un dato inédito en los últimos seis años, según un informe de la consultora Accenture. Pero, ¿cuáles han sido las claves para que los consumidores hayan dejado de ser tan infieles como hasta ahora? Tome nota y anímese a aplicar los siguientes principios en su empresa:

* La eterna relación calidad-precio. En tiempos de crisis, esta relación no ha dejado de estar vigente ni por un momento. Por ello, el 67% de los consumidores ha asegurado que no está dispuesto a comprometer los niveles de calidad a cambio de un precio más bajo.

* Una cuestión de confianza. El informe también ha identificado la confianza como un elemento muy influyente en el comportamiento de los clientes. La mayor confianza se destina a los bancos (34%) y la menor a las empresas de líneas de teléfono fijas (22%).

* Programas de fidelización. Los programas de fidelización también han sido identificados como un elemento Siga leyendo »

Implantar una tarjeta de fidelización para ofrecer a sus clientes beneficios o descuentos tras realizar un número determinado de compras es una fórmula seguida por infinidad de empresas de los más diversos sectores. Por ejemplo, Supermercados El Árbol ha decidido devolver a los titulares de su tarjeta “Superclub” una parte del importe de sus compras a través de vales descuento que se pueden canjear en las sucesivas visitas a sus instalaciones.

La red de peluquerías Marco Aldany y la cadena de Joyerías José Luis también se han sumado a los muchísimos adeptos que tienen las tarjetas de fidelización: mientras la primera regala un corte de pelo a los clientes que completan su tarjeta con diez sellos (uno por cada servicio), la segunda realiza un 15% de descuento a los clientes que acrediten en su tarjeta que han realizado cuatro compras en sus establecimientos.

La tendencia de las tarifas a mitad de precio tiene cada vez más adeptos. Coincidiendo con el lanzamiento de su nuevo recetario, con productos más naturales, la cadena Telepizza se ha apuntado a incorporar en su política de precios descuentos de hasta el 50% ¿Qué mejor manera de dar a conocer sus nuevos ingredientes?

Esta política de descuentos también ha llegado al sector de los medios de comunicación. Orbyt, el quiosco online del diario El Mundo, lanzó descuentos del 50% para conmemorar el quinto aniversario de la red social Twitter. La oferta era válida hasta la noche del “Twitter’s Day” – el lunes 21 de marzo- para todos los internautas que contrataran suscripciones por un año.

En el sector inmobiliario, este tipo de descuentos se han utilizado como incentivos para deshacerse del stock de viviendas. Empresas como Altamira Santander Real Estate, Banesto, Bancaja Hábitat, CatalunyaCaixa Inmobiliaria e Ibercaja aplicaron reducciones de hasta el 50% en algunos de sus pisos durante su participación en el Salón Inmobiliario de Madrid, SIMA Primavera.

Y es que la estrategia del “a mitad de precio” es una excelente manera de captar nuevos clientes, dar a conocer su producto y dar salida a los stocks acumulados.

Ésa parece ser la clave que guía la estrategia comercial de algunas compañías que han centrado sus esfuerzos en atraer a las pequeñas y medianas empresas con servicios a mejor precio.

Siguiendo esta línea, Iberdrola ha lanzado su Plan Compromiso Pymes, que permite a las pequeñas empresas que lo suscriban ahorrar el 21% de la factura eléctrica durante doce meses.

Por otro lado, la “Carte Ibis” es una tarjeta creada por la cadena hotelera Ibis que, por 99 euros, ofrece un 10% descuento en el alojamiento, desayuno y restauración de los hoteles, junto con disponibilidad de la habitación hasta dos días antes de la reserva, conexión wi-fi gratuita y la posibilidad de abandonar la habitación a las cuatro de la tarde del día de salida, además de sumar puntos para su programa de fidelización.

El sector financiero también se suma a esta tendencia con productos específicos. Así lo ha hecho Caja Duero con el lanzamiento de su Microcrédito Emprendedores, que presta hasta 60.000 euros con un interés de euribor + 0,25% a un año.

Ya lo sabe: ¿quiere captar más pymes como clientes? Ofrézcales productos que las mimen.

Apadrinar una iniciativa ecológica puede incrementar sus ventas, mejorar la reputación de su marca y permitirle llegar a nuevos segmentos de clientes. Eroski, por ejemplo, ha sellado un acuerdo con WWF para promover el conocimiento y la adquisición, por parte de sus consumidores, de productos socialmente responsables. Además, fomentará el uso de la bolsa reutilizable, con lo que esto conlleva de ahorro en bolsas de plástico y de reducción en el impacto medioambiental.

Por su parte, la marca especializada en la confección de camisetas Kukuxumusu ha lanzado una sudadera inspirada en el pensamiento, vida y obra de Félix Rodríguez de la Fuente, a propósito del aniversario de su fallecimiento. El beneficio neto de la venta financiará proyectos de la fundación que lleva el nombre del naturalista. Y la marca de camisetas se identificará con los valores ecologistas que él defendía.

Adolfo Domínguez, la firma de diseño de ropa, también cree que lo verde está de moda. Hasta el próximo 27 de marzo, ocho de sus tiendas de España y Portugal celebrarán la “Green Week”, una semana para concienciar sobre el medio ambiente, el uso de la energía y el bienestar animal a través de sus escaparates. La marca también ha lanzado una nueva línea de ropa femenina llamada “Green Me, soy verde, hazme verde”, con un descuento del 20%.

Ya lo sabe: si quiere mejorar la reputación de su marca -y sus ventas-, evalúe la posibilidad de crear una línea ecológica de productos.

El cliente siempre ha tenido un papel clave en las ventas, pero en la actualidad está ganando aún más protagonismo. Expertos en marketing aseguran que el modelo de venta está cambiando y el cliente no sólo tiene razón, sino que es la razón misma de la venta. Por ello, proponen recomendaciones para adaptarse al cliente y seguir aumentando las ventas:

* Estudiar al consumidor: el fabricante debe recabar información en el punto de venta sobre lo que quieren los consumidores y traducirlo en el producto o servicio que ofrece.

* Asesorar al cliente: se debe crear la figura del vendedor-consultor, que asesore al cliente en el momento de la compra.

* Comunicar: el negocio debe ser además un medio de comunicación que cree un ambiente de confianza y seguridad en el cliente.

* Evitar la venta agresiva: si el cliente no compra hoy, no pasa nada, ya volverá.