Recetas Anti-Crisis

La técnica de los cupones descuento parece cuajar en estos tiempos y, cada vez más, los españoles utilizan estos vales en sus compras. En el primer cuatrimestre de 2010, el canje de estos descuentos aumentó un 24,2% respecto al mismo periodo del año anterior, según una encuesta de la empresa de marketing Valassis. Lo más habitual es encontrar estos descuentos en revistas, en internet e incluso en el propio envase del producto. Los vales se han convertido en un aliado de los fabricantes en su lucha por incrementar la venta de sus productos, especialmente en los de alimentación, bebidas y droguería. Pero, en principio, pueden ser aplicables en cualquier otro producto o servicio. ¿Está seguro de que no los puede aplicar en su negocio?

Por segundo año consecutivo, la consultora inmobiliaria Roan ha decidido recurrir a un rastrillo para dar salida a los pisos que mantiene en su stock. Esta vez, ha utilizado la financiación como gancho y ofrece 2.000 pisos con descuentos de hasta el 50% y con condiciones hipotecarias especiales. Banesto utilizó esta misma técnica y organizó un rastrillo en Valencia donde ofreció cerca de 140 viviendas con descuentos de hasta el 40%. ¿Quién imaginó que esta estrategia, utilizada normalmente para recaudar fondos solidarios, se aplicaría a la venta de pisos? Esta técnica del rastrillo a lo mejor puede ser un buen recurso para dar salida a los productos de su empresa que son más difíciles de vender.

Del tradicional 3×2 se ha pasado a tácticas de promociones y descuentos más agresivas para conseguir incentivar la demanda. Un buen ejemplo es Carrefour, que ha puesto a la venta más de 2.000 referencias de diferentes artículos con el 70% de descuento en la segunda unidad (del mismo producto o de la misma gama). Además, esta promoción se une a otras lanzadas por la cadena para estas fechas como “Tecnología a precios increíbles” (para incentivar la venta de televisores, vídeos…), “Entra en el juego” (promoción de consolas, videojuegos…) o “Los regalos más esperados” (campaña de Reyes). En una línea similar, la cadena de supermercados Día también utilizó recientemente la estrategia del 70% de descuento, aplicándolo en la segunda unidad de una selección de 350 productos.

Ser una tienda “low cost” no está reñido con ofrecer productos de alta gama si se cumple el objetivo de captar a un nuevo perfil de cliente o de ofrecer nuevas posibilidades a los ya habituales. Es el caso, por ejemplo, de la cadena de moda C&A, que acaba de lanzar en España una nueva línea de ropa de gama alta para mujer denominada Yessica Pure, que rompe con los precios de menos de 9 euros habituales de la compañia. El objetivo de esta nueva marca es ampliar su oferta a la mujer joven, de entre 25 a 40 años de edad, con unos precios entre un 30% y un 40% más bajos que la competencia. Por su parte, la cadena de supermercados Lidl ha presentado una nueva gama de productos gourmet de marca blanca, con descuentos de hasta un 70% con respecto a los fabricantes de productos similares con los que compite.

Entablar alianzas estratégicas o acuerdos de colaboración con empresas de otros sectores de actividad para ofrecer promociones especiales, ofertas o descuentos a los clientes es una fórmula cada vez más utilizada para incentivar las compras. Por ejemplo, Euro 6000 ofrece a los titulares de sus tarjetas beneficiarse de un 10% de descuento en las compras que efectúen en los supermercados Mercadona y Eroski-Caprabo hasta el 31 de diciembre pagando con su tarjeta. Y Mastercard permite a sus clientes beneficiarse de fines de semanas en hoteles NH a un precio de 65 euros/noche pagando con su tarjeta Mastercard o un descuento de 15 ó 20 euros por noche sobre la tarifa de los Hoteles Ibis de toda España.