Recetas Anti-Crisis

Recurrir a los incentivos al cliente como estímulo de venta tiene sus inconvenientes y, por eso, en muchas empresas utilizan poco este sistema. Pero ahora, en tiempos de crisis, recurrir a los regalos o a las promociones especiales puede ser necesario porque el objetivo prioritario es vender. Aproveche que las Navidades están a la vuelta de la esquina para atraer a sus clientes con una oferta estacional limitada en el tiempo que haga un guiño a esta época y que obligue al cliente a tomar una decisión rápida sobre la compra. Otra opción es dar algún regalo o incentivo por compras superiores a un importe determinado o regalar vales descuento por adquirir determinados bienes o servicios en próximas compras.

Se empezó por rebajar los precios para incentivar las ventas y se ha pasado a una fórmula más agresiva que consiste en garantizar al cliente el precio más barato o asesorarle para que compre el producto que más le conviene en función de la relación calidad/precio. Un ejemplo es Eroski, que acaba de lanzar el “Carro del ahorro”, una gama de productos de primera necesidad al mejor precio garantizado. Si los clientes encuentran más barato en otro establecimiento un producto similar a los que incluye el carro, la compañía se compromete a regalarles el producto y, además, a bajar su precio. Esta iniciativa se suma a la campaña “El más barato”, por la que Eroski comercializa 800 productos con un descuento permanente del 30%.

La empresa aseguradora Axa ha centrado parte de sus esfuerzos para incentivar las ventas en las pymes y autónomos. Para ello, ha lanzado Emprende Plus, una oferta específica para este colectivo, para ofrecerles soluciones aseguradoras adaptadas a las características de su actividad y con descuentos de hasta el 20%. Por contratar la póliza de incapacidad laboral temporal ofrece un descuento de hasta el 10% y si se contrata, además de esta póliza, otro u otros productos, el descuento llega al 20%.

Si su empresa permite a los clientes aplazar pagos, es recomendable que ofrezca alguna ventaja a quienes deciden pagar en el momento de la compra. Puede establecer descuentos, promociones, regalos… para estimular que paguen al contado quienes puedan hacerlo.

En tiempos de crisis es más difícil cobrar a los clientes; unos tratan de aplazar los pagos mientras otros se convierten directamente en morosos. Una forma de asegurar que en su empresa no se descuida el esfuerzo por cobrar es vincular los incentivos de los comerciales no sólo a las ventas sino a que los clientes paguen.