Recetas Anti-Crisis

Hay sectores económicos que parece que empiezan a superar los efectos de la crisis y, según un estudio de Adecco, hay que ir pensando en posicionarse en el mercado para un posible repunte y crecimiento en los próximos meses. De acuerdo con dicho estudio, éstos son los sectores que liderarán el crecimiento, y con él la contratación de trabajadores:

Automoción, ferroviario y metalúrgico: la salida de la recesión de algunos países europeos, como Alemania y Francia, está provocando el retorno de pedidos a las industrias españolas fabricantes.

Energético: las grandes compañías ya implantadas en España (principalmente asiáticas y del norte de Europa) van a desarrollar mayor actividad debido al mantenimiento y fabricación de componentes para sus plantas de producción (de aerogeneradores y paneles fotovolcaicos).

Químico y farmacéutico: se espera que las compañías retomen su capacidad productiva en los próximos meses. Los fabricantes de genéricos y patentes y la industria del diagnóstico liderarán el crecimiento del sector.

Industria del pan y alimentación: hay dos factores que actúan positivamente en el crecimiento de este sector. De un lado la estacionalidad, sobre todo en subsectores como el hortofrutícola y, de otro, el aumento de la demanda entre los meses de octubre (inicio del curso escolar) y diciembre, con especial aumento en la época de Navidad, sobre todo en el subsector de pescado y marisco y en el de dulces.

Logística y transporte: la mayor actividad en el sector de alimentación incide positivamente en este segmento de mercado, ya que hay mayor demanda de servicios logísticos (almacenamiento, gestión de stocks, entregas urgentes…) y de transporte (tanto de productos secos como perecederos) por parte de las compañías alimentarias.

Ahora que los presupuestos están mermados y que la competencia es mayor que nunca, ofrecer un servicio de valor añadido es uno de los mejores incentivos para conseguir o fidelizar a las empresas como clientes. Así lo han entendido por ejemplo en Herranz, concesionario oficial de BMW, que ofrece el programa Herranz Empresas por el que, entre otros servicios, incluye el denominado Servicio Fastlane. Consiste en que en sólo una hora, se realizan las operaciones de mantenimiento más comunes que requiere un vehículo y durante ese tiempo, el cliente puede acceder a una sala donde, mientras espera, puede utilizar un simulador de golf, relajarse en un sillón de masaje, seguir trabajando en la zona wi-fi… Por su parte, American Express ofrece la denominada Cuenta de Viajes de Empresa, pensada especialmente para pymes y que ofrece, entre otras cosas, un ahorro de hasta el 3% en tarifas aéreas, agilizar la conciliación y el pago mediante la consolidación de todas las facturas en un solo estado de cuentas y automatizar la elaboración de informes de gastos a partir de los datos de la tarjeta corporativa.

A pesar de que conseguir un cliente es más difícil que nunca y que su opinión es crítica para vender en un mercado cada vez más competitivo, paradójicamente menos de un 50% de las empresas realizan periódicamente análisis de satisfacción de clientes. Así lo refleja el estudio “¿Qué está cambiando en la gestión comercial?”, elaborado por el IESE junto con la consultora Barna Consulting Group y realizado a partir de encuestas a directores generales, directores comerciales y de ventas tanto de grandes empresas como de pymes. Éstas son sus principales conclusiones:

• Aparte de que menos de la mitad de empresas hacen periódicamente estudios de satisfacción de clientes, muchas de las que los realizan lo hacen únicamente para cumplir las normas de calidad pero luego no los aprovechan de manera adecuada.
• Si bien la captación y el crecimiento de clientes son una prioridad de cualquier empresa, no se presta la misma atención a su pérdida. Según los datos, el 61% de los encuestados no ha implantado una metodología estandarizada de recuperación de clientes y sólo la mitad de ellos realiza encuestas de satisfacción de forma periódica.
• El 50% de las empresas opinan que marketing y ventas no están lo suficientemente alineados para ofrecer las propuestas de valor que necesitan los clientes.
• Los programas de fidelización de clientes están presentes en sólo el 36% de las redes comerciales, aunque el 14% de compañías que no los tienen está pensando implantarlos. Los resultados de dichos programas suponen una pérdida de recursos para un tercio de los encuestados y sólo el 15% están satisfechos con ellos.
• La rentabilidad de las operaciones y las aplicaciones informáticas y equipos electrónicos de ayuda son las asignaturas que se deben mejorar por parte de las redes de venta analizadas. El 75% de los encuestados manifiesta no medir el coste por visita, que sería una primera medida para cuestionarse la rentabilidad de las operaciones.
• El trabajo de vendedor sigue contando con poca presencia de mujeres (sólo un 25%). Aunque el 37% de empresas tiene planeado aumentar la presencia de mujeres en sus redes de ventas, el 63% restante ni siquiera se lo plantea.
• Las características personales más relevantes que debe cumplir el comercial son la orientación al cliente, la perseverancia, la responsabilidad y la proactividad. Sin embargo, debido a la actual coyuntura otras características como el autoconocimiento, la extroversión o la inteligencia emocional han quedado en un segundo plano.
• Desde el punto de vista técnico, el conocimiento de la propia empresa, del producto, del cliente y de la competencia son, en el contexto actual, las áreas más importantes para los comerciales. En cambio, no consideran tan vital el dominio de las técnicas de comunicación y el manejo de las aplicaciones informáticas, como sucedía hasta hace no mucho.
• Solamente el 13% de las redes comerciales disponen de la figura del especialista de recursos humanos en ventas. La mayoría de las redes de ventas realizan la selección de vendedores directamente. Las actitudes, la experiencia en ventas y un conocimiento del sector son las características más buscadas en el perfil, mientras que el sexo o los años en el sector no parecen importantes. Este mismo perfil se da a la hora de buscar mandos comerciales intermedios; la promoción interna suele ser la primera opción a la hora de seleccionarlos.

La cadena de peluquerías EasyCut se ha inspirado en el low cost de las compañías aéreas para abrirse camino en el mercado. De hecho, se autodenominan como “la primera compañía de peluquería de bajo coste en Europa”. Para adaptar este modelo de negocio low cost han creado una lista cerrada de precios en la que los clientes saben exactamente cuánto van a pagar por un corte, un peinado, etc., sin encontrarse sorpresas en la cuenta como un mayor precio por aplicar un champú especial. Además, han prescindido de todo lo que consideran que no es imprescindible para el cliente y que, sin embargo, repercute en el precio, como los cafés de cortesía o las revistas. En definitiva, se trata de ajustar los precios sin descuidar la calidad y eliminando todos los costes posibles.

¿Necesita dar salida a su stock acumulado o está buscando productos o servicios a un precio muy rebajado? Para cualquiera de las dos opciones puede plantearse apuntarse al sistema outlet, muy extendido en el sector textil (centros comerciales o tiendas creados para dar salida a los excedentes de ropa de marca a un precio sensiblemente inferior) y que se está ampliando a otros segmentos de actividad. Dos ejemplos de esto son www.outletmoto.com, especializada en stocks y liquidación de primeras marcas de accesorios para el motociclista y  www.outletdepisos.es, el primer portal de outlet inmobiliario de España que ofrece tanto a promotores e inversores como a particulares la posibilidad de comprar una o varias viviendas, tanto de segunda mano como nuevas, para dar salida al gran stock de inmuebles disponibles. A estos ejemplos hay que sumar otras iniciativas como la celebración del I Salón Madrid Low Cost (Salón de las Oportunidades Inmobiliarias) que se celebrará del 25 al 27 de septiembre, tras el éxito de la I Edición del Low Cost Barcelona, celebrado el pasado mes de junio.

Conseguir captar nuevos clientes y competir en un nuevo mercado (concretamente con las cadenas McDonald´s y Burger King) es el objetivo de la nueva campaña de Telepizza: “¿Crees que en Telepizza sólo hacemos pizza?” Con este lanzamiento, la compañía pretende frenar la caída de ventas y atraer aún más la atención del público familiar, ofreciendo (tanto a domicilio como en sus locales) nuevos productos como las hamburguesas. Esta iniciativa se une a otras puestas en marcha por la compañía como los “Martes locos”, con descuentos del 50% en pizzas a partir de 3 ó 4 ingredientes. Además, Telepizza está estudiando la posibilidad de crear una nueva división de negocio de alta cocina pensado para un público objetivo de alto poder adquisitivo.