Recetas Anti-Crisis

La crisis beneficia -y mucho- a las tiendas y comercios de segunda mano y a las de compra-venta de objetos. Por un lado, cada vez hay más clientes que necesitan conseguir dinero rápido para hacer frente a los pagos y, por otro, este tipo de establecimientos ha mejorado y diversificado su oferta, su número de locales y sus canales (como es el caso de la venta por Internet). Por ejemplo, Second Market asegura que ha aumentado sus ventas un 15% en los últimos meses y Cash & Converters, cuyo lema es “compramos lo que no utilizas, vendemos lo que necesitas” ha experimentado un fuerte aumento en el número de personas que van a vender sus productos. Además, se ha ampliado el público objetivo que acude a estas tiendas y ahora van clientes que hace sólo unos meses era impensable que pisaran un establecimiento de este tipo.

Para aumentar la tesorería y disminuir la necesidad de endeudamiento, su empresa debe tender en la medida de lo posible a la fórmula +PMP y -PMC. Es decir, aumentar el Período Medio de Pago a los Proveedores (PMP) y disminuir el Período Medio de Cobro a los Clientes (PMC). El PMP es el tiempo que transcurre entre que su empresa efectúa una compra al proveedor y su pago. Aunque en su empresa la costumbre sea pagar a 30 días o sólo aplique esta fórmula a sus proveedores habituales, plantéese si en la situación actual le interesa revisar estas condiciones de pago y dilatar los plazos para tener más líquido disponible. Por su parte, el PMC es el ratio que indica el número de días que, por término medio, su empresa financia a los proveedores clientes, es decir, el plazo que éstos tardan en pagarle. Se calcula dividiendo el importe de las ventas a cobrar (el saldo de la cuenta de clientes) entre el importe de las ventas totales anuales y multiplicando el resultado por 365 días (un año).

Los impagos de los clientes han aumentado un 89% entre enero y octubre de este año 2008, según datos de la compañía aseguradora Cesde. Para cerciorarse de que sus clientes son solventes y no tienen deudas impagadas puede recurrir a los servicios de empresas que cuentan con registros de insolvencias. Las hay de pago (como es el caso de www.einforma.com y www.axesor.es) y también gratuitas (www.medeben.es).

Si las cosas se empiezan a poner difíciles para hacer frente a los pagos, abone primero las facturas pequeñas. Dos razones para ello: empleará tanto tiempo y energía negociando con los proveedores de las facturas pequeñas como con los de las grandes y, además, los de las facturas grandes estarán más receptivos a negociar porque no pueden permitirse abiertamente perder su cuenta. No obstante, aunque éste sea un primer criterio general, es aconsejable mirar caso por caso.

En tiempos de crisis es más difícil cobrar a los clientes; unos tratan de aplazar los pagos mientras otros se convierten directamente en morosos. Una forma de asegurar que en su empresa no se descuida el esfuerzo por cobrar es vincular los incentivos de los comerciales no sólo a las ventas sino a que los clientes paguen.